Lead Nurturing bei Generali: Wie kalte Leads zu heissen Deals werden

Wie holt man kalte Kontakte ab und führt sie zur Conversion, ohne aufdringlich zu sein? Genau diese Herausforderung durfte ich gemeinsam mit meinen Kolleginnen von Ruby und Frickin Creative in einem spannenden Pilotprojekt für Generali Schweiz angehen. Der Fokus: Lead Nurturing für Kontakte aus dem Running-Bereich.

Jedes Jahr gewinnt Generali tausende Leads über Markenaktivierungs-Kampagnen, viele davon im Awareness-Stadium. Unsere Aufgabe war es, eine automatisierte E-Mail-Strecke zu entwickeln, die diese kalten Leads in interessierte potenzielle Kund:innen verwandelt.

Das Setup: Mehrstufige Strecken, klare KPIs, messbare Erfolge

• Drei Personas mit jeweils individuellen Pain Points
• Je sechs E-Mails pro Persona, mit einem klaren Spannungsbogen vom ersten Kontakt bis zur Beratungseinladung
• Interaktive Inhalte: Blogartikel, Umfragen, Produktinformationen, Touchpoints zur Marke
• Ein Scoring-Modell, das Interaktionen bewertet und Leads qualifiziert, automatisiert im CRM-System hinterlegt
• Umgesetzt in vier Sprachen, für maximale Reichweite im Schweizer Markt

Die Ergebnisse: Über dem Branchenstandard

Die Zahlen sprechen für sich:

• Öffnungsrate: über 70 %
• Klickrate: über 5 %

Zum Vergleich: In der Finanz- und Versicherungsbranche gelten 30–40 % Öffnungen und 1,5–3 % Klicks bereits als solide Benchmarks.

Was wir daraus für Lead Nurturing lernen

Ein durchdachtes Lead-Nurturing-Setup macht den Unterschied. Nicht nur für den Vertrieb, der besser vorqualifizierte Leads erhält, sondern auch für die Leads selbst, die eine Relevanz in der Kommunikation spüren.

Diese Art der E-Mail-Strecke ist kein Massenmailing, sondern datenbasiertes Relationship Building. Und genau darin liegt die Zukunft des Marketings.