Kurze, klare Definitionen, so wie wir sie in der Beratung verwenden.
Ein Ansatz, bei dem Marketing und Vertrieb nicht breite Zielgruppen ansprechen, sondern gezielt ausgewählte Unternehmen (Accounts) mit abgestimmten Botschaften. Er lohnt sich vor allem bei wenigen, grossen Kunden und langen Verkaufszyklen.
Ein System, in dem Kontakte, Unternehmen, Interaktionen und Verkaufschancen zentral gespeichert werden. Zur Grundlage für Marketing und Vertrieb wird es erst, wenn Datenstruktur, Lifecycle-Stufen und Übergaberegeln definiert sind. HubSpot ist ein Beispiel für ein CRM.
Das planbare Erzeugen von Nachfrage: von der Positionierung über Inhalte und Kanäle bis zu Lead-Prozess, Übergabe an den Vertrieb und Reporting. Anders als reine Lead Generation geht es nicht darum, einzelne Kontakte zu sammeln, sondern ein System aufzubauen, das über Monate qualifizierte Leads liefert.
Der konkrete Plan, wen ein Unternehmen mit welchem Angebot über welche Kanäle erreicht und woran es den Erfolg misst. Er gilt für ein Produkt, einen Markt oder eine Zielgruppe, etwa bei einem Markteintritt.
Die Beschreibung der Unternehmen, die am besten zu einem Angebot passen, zum Beispiel nach Branche, Grösse, Situation und Kaufauslöser. Das Ideal-Kundenprofil ist die Grundlage für Positionierung, Kampagnen und die Bewertung von Leads.
Ein Kontakt, der Interesse gezeigt hat oder als möglicher Kunde erfasst wurde, zum Beispiel über ein Formular, einen Download oder ein Gespräch.
Das Gewinnen von Kontakten mit Interesse, etwa über Formulare, Downloads, Events oder Anzeigen. Lead Generation ist ein Teil der Demand Generation.
Das Begleiten von Kontakten, die noch nicht kaufbereit sind, mit relevanten Inhalten über einen längeren Zeitraum. Gutes Nurturing reagiert auf das tatsächliche Verhalten eines Kontakts und folgt keinem starren Zeitplan.
Ein Punktesystem, das Kontakte nach Passung (zum Beispiel Branche und Grösse) und Verhalten (zum Beispiel Seitenbesuche und Downloads) bewertet. Es hilft zu entscheiden, wann ein Lead an den Vertrieb übergeben wird.
Der definierte Moment und Ablauf, in dem das Marketing einen Lead an den Vertrieb übergibt. Sie funktioniert nur mit gemeinsam festgelegten Kriterien für MQL und SQL und klaren Zuständigkeiten.
Die Phasen, die ein Kontakt im CRM durchläuft, etwa Abonnent, Lead, MQL, SQL, Opportunity und Kunde. Einheitlich definierte Stufen sorgen dafür, dass Marketing und Vertrieb dieselben Zahlen meinen.
Softwaregestützte Abläufe, die Marketingaufgaben anhand von Regeln und Verhalten automatisch ausführen, zum Beispiel E-Mail-Strecken, die Zuweisung von Leads und das Lead-Scoring.
Die Prüfung von Marketing, Daten und CRM im Rahmen einer Investition oder eines Unternehmensverkaufs. Sie zeigt, wie belastbar die Zahlen und Prozesse eines Unternehmens sind.
Eine Standortbestimmung von Strategie, Kanälen, Daten und Prozessen. Sie zeigt, wo das Marketing Umsatz verschenkt, und liefert einen priorisierten Massnahmenplan (Roadmap).
Ein Lead, den das Marketing nach festgelegten Kriterien als qualifiziert einstuft und an den Vertrieb weitergeben kann.
Die Gesamtheit der offenen Verkaufschancen, geordnet nach Phase und mit erwartetem Wert. Sie zeigt, wie viel Umsatz in den kommenden Monaten realistisch ist.
Das Zusammenführen von Prozessen, Daten und Systemen aus Marketing, Vertrieb und Service, damit Umsatz planbar gesteuert werden kann. Der kostenlose Readiness-Check zeigt, wie weit ein Unternehmen dabei ist.
Ein Lead, den der Vertrieb geprüft und als echte Verkaufschance akzeptiert hat. Die Unterscheidung von MQL und SQL ist nur nützlich, wenn beide Teams die Kriterien gemeinsam festlegen.
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