B2B-Marketing-Trends 2026: Was wirklich zählt
- Turicum Marketing
- 4. Dez. 2025
- 4 Min. Lesezeit
2026 fühlt sich im B2B jetzt schon weniger nach „mehr Content, mehr Kanäle“ an – und viel stärker nach klaren Entscheidungen, sauberen Prozessen und messbarer Wirkung.
Käufer informieren sich selbst, erwarten aber bei Bedarf sofort kompetente Ansprechpersonen. Budgets bleiben realistisch, nicht üppig. GenAI ist kein Spielzeug mehr, sondern Teil der täglichen Arbeit. Und wer über First-Party-Daten verfügt, kann verlässlich steuern – alle anderen raten.
Reality-Check 2026 in 90 Sekunden
Folgende Trends sollten wir 2026 im Auge behalten:
Entscheidungen werden von Gruppen getroffen (Buying Groups), nicht von Einzelpersonen. Websites müssen Self-Serve ermöglichen und gleichzeitig den schnellen Hand-off zu Sales schaffen. Budgets verlangen Fokus statt Dauerfeuer. GenAI hilft nicht nur beim Schreiben, sondern zieht in Workflows und Reporting ein. Und ohne saubere Einwilligungen, Events & UTMs ist jede Zahl im Dashboard eine Schätzung.
Meine 10 B2B-Marketing-Trends 2026
Buying Groups & „hidden buyers“ Im B2B entscheidet selten nur eine Person. Neben deinem sichtbaren Champion mischen Finance, IT oder Operations mit. Was tun? Erstelle Materialien, die intern „mitwandern“: ein 1-Pager für Finance (Kosten/Nutzen), eine Tech-FAQ für IT und eine Risiko-Checkliste für Ops. So hilfst du deinem Champion, Konsens zu schaffen.
Self-Serve + Mensch – beides, nicht entweder/oder Viele Interessierte wollen sich erst selbst informieren, dann sprechen. Was tun? Auf der Website klare nächste Schritte anbieten (Demo, Termin, Vergleich), Reaktionszeiten festlegen und dafür sorgen, dass nach dem Klick zeitnah ein Mensch übernimmt.
Effizienz schlägt Volumen „Mehr Output“ hilft nicht, wenn dir die Orientierung fehlt. Was tun? Lege 5–8 Steuer-Kennzahlen fest (z. B. qualifizierte Erstgespräche, Show-up-Rate, SQL-Rate, Pipeline-Beitrag) und verabschiede dich von Metriken, die nur nett aussehen.
GenAI wird Teil der Operations AI ist nicht mehr nur ein Textgenerator. Was tun? Baue kleine, wiederholbare Abläufe: Briefing-Formular → Entwurf → redaktionelle Prüfung → Veröffentlichung mit UTM → Kurz-Report. Lege Leitplanken fest (Ton, Claims, Freigabe).
First-Party-Daten als stabiles Fundament Tracking ändert sich – Einwilligungen und CRM-Daten bleiben. Was tun? UTMs konsequent nutzen, Events sauber messen, Consent-Texte aktualisieren, CRM-Felder aufräumen und perspektivisch Server-Side-Tagging einplanen.
ABM 2.0: kleiner, präziser, enger mit Sales Account-Based Marketing wird leichter, nicht schwerer: Top-Accounts, klare Signale, relevante Inhalte. Was tun? 50 Zielaccounts definieren, pro Cluster 2–3 passende Assets bauen und mit Sales Trigger absprechen („Wann schreiben wir, mit was genau?“).
Events & Webinare – aber mit Pipeline-Beweis Messen funktionieren, wenn der Vor- und Nachlauf sitzt. Was tun? Vorab zwei kurze Einladungen, vor Ort einfacher Lead-Capture (QR), danach Follow-up in 24/72 h mit nächstem Schritt. Im Dashboard zählen Termine, Show-ups und SQLs – nicht nur Kontakte.
Creator & Executive-Branding im B2B Menschen folgen Menschen. Was tun? Zwei personengetriebene Posts pro Woche reichen oft: eine kurze Einsicht, ein Mini-Case, ein klarer Tipp. Kooperationen mit Micro-Creator können Reichweite leihen – gemessen an Visits und Anfragen, nicht an Likes.
Dark Social & Communities Viele Empfehlungen passieren in Slack-Groups, WhatsApp, DMs – unsichtbar für Analytics. Was tun? In dein Lead-Formular ein Feld „Wie hast du von uns erfahren?“ aufnehmen (freier Text). Fürs Team zählen Win-Rate und Deal-Tempo mehr als Last-Click.
Content-Ops & Distribution Weniger Veröffentlichungen, dafür besser geplant und breiter ausgespielt. Was tun? Ein Redaktionsplan, ein Briefing-Template, eine QA-Checkliste und ein Repurposing-System (z. B. Blog → 3 LinkedIn-Posts → 1 Kurz-Video → 1 E-Mail).
Was bedeutet das für Unternehmen?
Roadmap A: Kurz-Analyse & Quick Wins (4–6 Wochen)
Starte mit einem leichten Audit: Website, Formulare, Nurture-Mails und Übergabe an Sales. Daraus folgen 2–3 konkrete Empfehlungen – etwa: Formular vereinfachen, dreiteilige Aktivierung (Wert → Beispiel → Termin) einführen und Reminder gegen No-Shows. Ein kleines Dashboard zeigt, ob Termine, Show-ups und SQLs steigen.
Roadmap B: ABM-Sprint (8 Wochen)
Wähle 50 Wunsch-Accounts, clustere die Buying-Rollen und baue wenige, sehr passende Inhalte (Finance-1-Pager, Tech-FAQ, ROI-Sheet). Orchestriere LinkedIn, E-Mail und Website, und definiere mit Sales klare Auslöser für den Outreach. Danach werden die Gewinner-Assets standardisiert.
Roadmap C: Event-Ops als Standard (6 Wochen)
Definiere Zieltermine pro Event, bereite Vor- und Nachlauf vor, sammle vor Ort sauber Daten mit Einwilligung, und antworte innerhalb von 24/72 Stunden mit einem konkreten nächsten Schritt. So zahlt jeder Event auf die Pipeline ein.
Dein 30-Tage-Plan „Startklar 2026“
In den ersten vier Wochen musst du nicht alles umkrempeln. Konzentriere dich auf die Basis:
Ziele & Kennzahlen festlegen (5–8), inklusive Show-up und SQL-Rate
Website-Basics: pro Seite ein klarer CTA; Formulare kürzen; Social Proof sichtbar machen
Nurture: drei kurze Aktivierungs-Mails plus Termin-Reminder
Hand-off: SLA (wer reagiert wie schnell) und ein einfaches Übergabe-Template
Datenhygiene: UTMs vereinheitlichen, Events sauber erfassen, Consent-Texte prüfen
Content-Ops: Redaktionsplan + Briefing/QA; ein Repurposing-Ablauf testen
Ein AI-Workflow produktiv machen (Briefing → Draft → QA → Publish → Report)
Häufige Fragen – kurz beantwortet
Brauche ich 2026 unbedingt ABM? Nicht in groß. Ein leichtes ABM mit wenigen Accounts, passenden Assets und guter Sales-Abstimmung liefert oft schon spürbare Ergebnisse
Was ist die eine Kennzahl, die ich sicher messen sollte? Keine Einzelzahl reicht. Für die Steuerung sind Erstgespräche, Show-up-Rate, SQL-Rate und Pipeline-Beitrag gemeinsam am hilfreichsten
Wofür setze ich GenAI sinnvoll ein? Für Wiederholarbeit: Entwürfe, Varianten, Kurz-Reports – immer mit klarer QA und dokumentierten Leitplanken
Nächster Schritt: Kurz-Analyse mit Empfehlungen – und, wenn gewünscht, Umsetzung
Ich arbeite mit Unternehmen daran, Marketing übersichtlich und wirksam zu machen.
Mein Ansatz: kurze Analyse, klare Handlungsempfehlungen (2–3 Hebel) und – wenn ihr möchtet – Umsetzung mit sauberer Übergabe an euer Team.
Wenn du willst, skizziere ich dir auf einer Seite, was in 30 Tagen realistisch machbar ist. Schreib mir, welche Roadmap (Audit, ABM oder Event-Ops) am besten passt – und wir legen los.
