Lead Nurturing bei Generali: Wie kalte Leads zu heissen Deals werden

Wie holt man kalte Kontakte ab und führt sie zur Conversion – ohne aufdringlich zu sein? Genau diese Herausforderung durfte ich gemeinsam mit meinen Kolleginnen von Ruby und Frickin Creative in einem spannenden Pilotprojekt für Generali Schweiz angehen. Der Fokus: Lead Nurturing für Kontakte aus dem Running-Bereich.

Jedes Jahr gewinnt Generali tausende Leads über Markenaktivierungs-Kampagnen – viele davon im Awareness-Stadium. Unsere Aufgabe war es, eine automatisierte E-Mail-Strecke zu entwickeln, die diese kalten Leads in interessierte potenzielle Kund:innen verwandelt.

Das Setup: Mehrstufige Strecken, klare KPIs, messbare Erfolge

• Drei Personas mit jeweils individuellen Pain Points

• Je sechs E-Mails pro Persona – mit einem klaren Spannungsbogen vom ersten Kontakt bis zur Beratungseinladung

• Interaktive Inhalte: Blogartikel, Umfragen, Produktinformationen, Touchpoints zur Marke

• Ein Scoring-Modell, das Interaktionen bewertet und Leads qualifiziert – automatisiert im CRM-System hinterlegt

• Umgesetzt in vier Sprachen, für maximale Reichweite im Schweizer Markt

Die Ergebnisse: Über dem Branchenstandard

Die Zahlen sprechen für sich:

• Öffnungsrate: >70 %

• Klickrate: >5 %

Zum Vergleich: In der Finanz- und Versicherungsbranche gelten 30–40 % Öffnungen und 1,5–3 % Klicks bereits als solide Benchmarks.

Was wir daraus für Lead Nurturing lernen

Ein durchdachtes Lead-Nurturing-Setup macht den Unterschied. Nicht nur für den Vertrieb, der besser vorqualifizierte Leads erhält – sondern auch für die Leads selbst, die eine Relevanz in der Kommunikation spüren.

Diese Art der E-Mail-Strecke ist kein Massenmailing, sondern datenbasiertes Relationship Building. Und genau darin liegt die Zukunft des Marketings.